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Ihre Zielkunden und Kundenbedürfnisse ermitteln

Wer sind Ihre Zielkunden? Stellen Sie sich zunächst die Frage, wer Ihr Produkt kaufen, bzw. Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen wird.

B2B oder B2C?

Ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im B2B (Business to Business) oder im B2C (Business to Consumer) absetzbar? Sprechen Sie also eher den Endverbraucher (B2C) oder eher andere Unternehmen an (B2B)?

Kundenbedürfnisse ermitteln

Die Berücksichtigung der Kundenwünsche ist insbesondere für die Ausgestaltung der Produktpolitik entscheidend. Ihnen sollte deutlich bewusst sein, welche konkreten Wünsche und Vorstellungen Ihre Zielkunden bei Ihrem Produkt und/oder Ihrer Dienstleistung haben. Denn nur so wird Ihr Alleinstellungsmerkmal auch als solches wahrgenommen und Sie können dem Kunden ein für Ihn attraktives Angebot machen, ohne ihm das Produkt, bzw. Ihre Dienstleistung aufdrängen zu müssen.

Wegen der Bedeutung eines auf den Kunden abgestimmten Absatzprogrammes wird die Produktpolitik häufig als Kern des Marketing-Mix angesehen. Nachdem Sie im vorangegangenen Kapitel den Markt segmentiert haben und nun wissen, welchen Teil des Marktes Sie abdecken wollen, gilt es zu überlegen, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung optimal auf die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden abstimmen und entsprechend präsentieren.

Ob Sie mit Ihrem Unternehmen erfolgreich sind, liegt vor allem auch daran, dass Sie mit Ihrem Produkt, bzw. Ihrer Dienstleistung die Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer potentiellen Kunden erkennen und befriedigen. Sicherlich werden Sie mit Ihrem Unternehmen, Ihrem Produkt oder Dienstleistung nicht alleine sein und sich dem harten Wettbewerb stellen müssen, welche mit gleichwertigen Produkten oder Dienstleistungen am Markt präsent sind. Bedenken Sie deshalb, dass Sie nur zu den Gewinnern gehören, wenn Sie mit Ihrem Gesamtangebot die Bedürfnisse der Kunden am besten abdecken.

Vier W-Fragen zur Analyse von Kundenbedürfnissen

1. Wer sind Ihre Kunden?

Hier prüfen Sie im ersten Schritt, wer Ihre potentiellen Kunden für Ihr Produkt, bzw. Ihre Dienstleistung sind, hierzu spielen die folgenden Eigenschaften der Kunden eine essentielle Rolle.

  • Alter
  • Geschlecht
  • Einkommen
  • Beruf
  • Wohnort
  • Hobbys

 

2. Warum sollen Die Kunden Ihr Produkt kaufen

Fragen Sie sich, warum bestimmte Produkte oder Dienstleistungen gekauft, bzw. in Anspruch genommen werden. Alle genannten Faktoren sind für die Kaufentscheidung Ihrer potentiellen Kunden relevant und beeinflussen diese.

  • Emotionale Gründe
  • Finanzielle Gründe
  • Familiäre Gründe
  • Soziale Gründe
  • Zugehörigkeitsbedürfnisse
  • Berufliche Gründe
  • Bevorzugung bestimmter Marken

 

3. Welche Arten des Einkaufens bevorzugt der Kunde?

Sicherlich fragen Sie sich, warum kaufen Kunden, was auch wichtig für die Analyse Ihrer Zielkunden ist. Ein weiterer wichtiger Bestandteil Ihrer Kundenbedarfs-Analyse ist aber auch zu wissen, wie Ihr Kunde einkauft und welche Einkaufs-Methoden dieser bevorzugt. Dies ist vor allem auch für Ihre Distributions- und Kommunikationspolitik ausschlaggebend.

  • Kauft Ihre Kunde bevorzugt im stationären Handel?
  • Kauft Ihr Kunde über Online-Shops?
  • Welche Mittel werden für den Einkauf z.B. im Online-Shop genutzt (z.B. PC, Smartphone…)
  • Trifft Ihr Kunde eine Kaufentscheidung eher spontan oder ist diese lang geplant und durchdacht?

 

4. Wie viel finanzielle Mittel stehen dem Kunden zur Verfügung?

Kundengruppen sind unterschiedlich, treffen unterschiedliche Kaufentscheidungen, wählen unterschiedliche Kaufmethoden, legen unterschiedlich Wert auf bestimmte Produkteigenschaften usw. Aber auch die finanzielle Situation Ihrer potentiellen Kunden, die Art und Weise, wie diese Ihr Geld ausgeben um deren individuellen Bedürfnisse zu befriedigen spielen eine Rolle für Sie als Unternehmer. Somit ist es für Sie u.a. relevant, wie viel Geld Ihrem Kunden zur Verfügung steht, wie Sie dieses ausgeben, etc. Beispiele hierzu sind u.a.:

  • Monatliches Einkommen
  • Anteil, welchen ihre potentiellen Kunden für ähnliche Angebote ausgeben, welche Sie anbieten
  • Wird gespart, wenn ja, wie?

 

Nutzen Sie die oben genannten 4 W-Fragen für die Analyse Ihrer Kundenzielgruppe und deren Kundenbedürfnisse. Mit der Auswertung Ihres Ergebnisses können Sie die Eigenschaften Ihrer Kundenzielgruppe visualisieren und haben damit eine gute Grundlage, um sich u.a. in Ihre Kunden hineinzuversetzen und somit Strategien zu entwickeln, um deren Bedürfnisse zu stillen.

Haben Sie Ihre Zielkunden ermittelt eröffnet sich ein detailliertes Bild Ihrer potentiellen Kunden. Sie haben also analysiert, welches Produkt Ihr Kunde benötigt, wie sich seine Situation darstellt, welchen Preis dieser bereit ist zu zahlen und welche Leistung er für diesen Preis erwartet.

Nur wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, haben Sie einen wichtigen Baustein für Ihre geplanten Marketingaktionen gelegt und somit die Möglichkeit, ein effizientes und zielorientiertes Marketing zu betreiben.

 

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